Как и где найти клиента в фотоиндустрии.
Прежде чем мы начнем.
Прежде всего, позвольте мне сказать, что мы не ищем клиента, мы не отправляем электронные письма с предложением о сотрудничестве, мы не покупаем рекламу, мы не звоним, мы не отправляем предложения, у нас нет низких цен, но работы так много, что мы не работаем не покладая рук. Так было не всегда, у нас были годы бедности и желание выйти из этого бизнеса, теперь я знаю почему. Позвольте мне рассказать, как выглядит наша работа с клиентом, о чем идет речь и как получается, что мы не тратим деньги на рекламу. Здесь нет никаких теоретических соображений, все проверено на нашей шкуре, понято на основе наших собственных ошибок и очень субъективно. Ну что ж, поехали.
Откройте разум. Конечно, каждый делает это по-своему, у каждого свой путь. Я знаю, что не всем нравятся перемены, но вы знаете схему «действие – эффект». Если вам не нравится эффект, вы должны изменить действие. Если вы не хотите менять действие, вы получите тот же эффект. Здесь вас ничего не ждет если вы не будете действовать, потому что простое пребывание на рынке годами не гарантирует успеха, вы должны что-то делать на этом рынке.
Вам не нужно ничего особенного. Мы начали с нуля, плохого оборудования и полного отсутствия знаний, поэтому не имеет значения, где вы находитесь или что у вас за оборудование сейчас. Это совершенно неважно.
Сейчас это хорошее время для развития. Настало отличное время для цифровой фотографии, все продают в Интернете, социальных сетях, веб-сайт теперь является абсолютной необходимостью. Всем нужны фотографии – работы много. Сам факт того, что кто-то чувствует отсутствие заказов, не означает, что на рынке таких заказов нет, кто-то просто ищет не в том месте, использует плохие методы привлечения клиентов, может неправильно составляет письмо потенциальному клиенту … одним словом, он где-то совершает ошибку.
Где ты допустил ошибку?
Есть много причин. Использование неправильного шрифта на странице портфолио или рассылке приведет к потере потенциального клиента. Но сначала я перечислю несколько вещей, которые, виноваты в том, что у вас нет клиентов.
Цены. Многие думают, что, если никто не хочет вас нанимать, это означает, что у вас слишком высокие цены, и устраивая ценовой демпинг, клиенты будут выстраиваться к вам очередями. Ошибка! Это не супермаркет – у кого больше рекламы на масло, у того больше продаж.
Помни у всех разные бюджеты, разные доходы, расходы, планы, фантазии тоже разные, для кого-то ВСЕГДА твоя цена будет слишком высокой. Не возможно угодить всем, и не рекомендую пробовать делать это.
Фотография – это продукт роскоши, она не спасает никому жизнь, она не нужна для выживания, в нее вкладывают те, кто удовлетворил свои основные потребности и у нее осталось желание получить нечто большее. Не испытывайте раскаяния о клиенте, которого вы не можете себе позволить.
Художественное исполнение фотографии. Спорный момент, но с душевной болью надо сказать, что качество не влияет на количество заказов. Есть столько отвратительных исполнений, что иногда я не верю своим глазам. Но вкусы и требования разные. Я не просто говорю о черно-белых свадебных фотографиях с красной розой, это можно увидеть везде, в крупных рекламных кампаниях, это в журналах, это на выставках и даже в команде фотошколы. Тот, кто способен продать, найдет клиента на каждом уровне.
Местоположение. Место на этой планете, где вы сидите за компьютером, действительно не имеет к этому никакого отношения. Я повторяю это еще раз, не ограничивайтесь кругом клиентов, который вы нашли в своем городе, думайте глобально. Я живу в Забже, вы знаете, сколько у меня клиентов из Забже? Один. Я не фотограф из Забже. Не позволяй городу ограничивать тебя. Интернет позволяет вам общаться с людьми по всему миру. Ищите клиентов в социальных сетях. Не тратьте время на ненужные лайки. Используйте инструменты, которые ежедневно сканируют сообщения социальных сетей. Например Лидсканер поможет вам подобрать пользователей исходя из их потребностей и желаний. Подобные сообщения можно найти на форумах, тематических порталах и лиды там есть, но это ручной поиск и фильтрация.
Рассылка по почте – тендер, подготовленный и разосланный многим людям в один день, является вариантом для фотографа. Что ты там будешь писать? Доброе утро, я рекомендую свои услуги, я приглашаю вас посетить сайт, как вам понадобится фотограф? Такие электронные письма, если они сразу не попадают в спам, то попадают позже. И чем больше людей нажимают «спам» после получения вашего сообщения, тем менее надежными становятся ваши алгоритмы для вашего адреса электронной почты. Формула «уважая вашу конфиденциальность, я прошу разрешения отправить предложение», это верх всего, спам, притворяющийся кем-то, кто уважает нашу конфиденциальность… вам нравятся такие электронные письма? Мне не очень. Это надоедливый, не элегантный, неэффективный, вредный способ раскрутки.
Теперь я перечислю 8 правил, которые помогут начинающему фотографу найти клиента.
Правило № 1. Каждый человек важен.
1. Частный клиент, компания, корпорация. Работа с каждым из этих клиентов выглядит по-разному. Но до и после всегда почти одинаково. Вы не говорите со всей компанией, только с одним человеком, который обычно принимает решение, будь то невеста или менеджер по маркетингу – это просто люди. У них свой бюджет, требования, сроки, они хотят надежности, специфики и приятного сотрудничества без стресса.
2. Познакомьтесь с людьми. Каждое, буквально каждое знакомство может закончиться контрактом. Я не предлагаю, раздавать свои визитные карточки всем подряд. Будьте открыты для всех, улыбайтесь людям, разговаривайте с ними. Показывайте свои работы, если собеседник заинтересован, но не стоит усердствовать, оставьте о себе легкое и позитивное впечатление. Не пишите электронные письма, они попадают в спам – звоните, стучите в дверь, приглашайте на кофе. Когда клиент выбирает между вами и кем-то, кто может быть дешевле или ближе, он все равно будет выбирать того, кто расположил к себе.
3. Каждый человек – это тот, кто знает кого-то, кто знает кого-то еще. Каждая компания, даже самая крупная корпорация, состоит из живых людей, которые принимают решения на разных уровнях. Научитесь относиться ко всем как к партнерам, а не только к важным – ко всем. Прежде чем кто-то незнакомый, не имеющий к вам отношения, кажущийся неважным, критикующий или смеющийся, не спешите отвечать грубо, остановитесь и подумайте на мгновение. Что если завтра этот человек решит воспользоваться услугой? Уборщицей в школе вашего ребенка может быть двоюродный брат президента компании, в которой вы хотите работать, всегда помните об этом. Не делайте опрометчивых поступков и будьте добры к окружающим.
4. Идите на уступки. Нет, не фотографируйте бесплатно, но заинтересуйте. Сообщите клиенту, где он сделает лучшие отпечатки, порекомендуйте друга, который даст ему скидку от вашего имени, дайте ценный совет в той области, в которой вы хороши. Выстраивайте сеть контактов. Создание положительного имиджа – это процесс, над которым нужно работать с первого момента контакта с клиентом, последовательно, спокойно, годами.
Помните. Помогайте бескорыстно незнакомцам, даже конкурентам. Когда кто-то спрашивает вас, какой объектив вы использовали или где вы делали снимок, какие параметры использовали, не реагируйте на это негативно: «почему вы думаете, что я должен вам помогать»… Почти каждый человек, которому мы помогли, был нашим постоянным подписчиком, а со временем стал клиентом. Все, кому вы помогли сегодня, не ожидая ничего взамен – это ваши инвестиции.
Правило № 2 – какое портфолио, такие заказы.
1. Клиент хочет получить, то что видит. Если в вашем портфолио свадебные сессии, то ваши клиенты будущие невесты. Зимняя сессия – ожидайте предложений в зимний период. Поэтому, если вы не хотите что-то делать, просто не добавляйте эти работы в портфель и наоборот. Хотите стильных, привлекательных, ухоженных клиентов – вам нужно иметь портфолио, с такими клиентами. Нет таких клиентов? Наймите модели, покажите, как должен и может выглядеть ваш клиент и как будет выглядеть сессия. Никто не будет нанимать вас для рекламы одежды по фотографиям собак в вашем портфолио.
2. Наша работа имеет два полюса. Один из них – сессии на которых мы зарабатываем, второй – сессии, в которые мы вкладываем деньги, чтоб привлечь тот тип клиента, которого хотим.
3. Но модели красивые, а «настоящие» люди – нет! Модели так же реальны, как и любой из нас. Они также женятся, рожают детей, создают бизнес, нуждаются в фотографиях. Кроме того, есть много людей, которые выглядят как модели, почему бы вам не поработать на них? Я скажу да – вы не обречены на клиента, с которым не хотите работать. Вы сами решаете, кого будете привлекать к сотрудничеству.
4. Не все так же фотогеничны, и не все будут хорошо выглядеть на фотографиях. Это не твоя вина. Постоянно работая с клиентом, который выглядит плохо, вы постепенно забываете о том, что происходит в фотографии. Вы начинаете бояться работы с контрастным светом, потому что прыщи, заставляют вас делать кадр за кадром. Мне регулярно приходится убеждать фотографов в том, что тени прекрасны, что стоит попробовать более смелый подход в построении композиции, что значения диафрагмы отличаются от значений 1.4-2.0. Огромная группа людей забыла, что фотография – это не просто создание модели из непривлекательного человека.
5. Тщательно выбирайте модели. Модель – это человек, которому вы сразу можете сказать, что вам не нравится ее внешний вид. Если вы работаете на клиента, который нанимает модель, ваша обязанность и абсолютная необходимость – убедиться, что модель выглядит так, как должна.
Помните. Вы должны продолжать инвестировать в свой портфель. Мы регулярно организуем сеансы за свой счет, вывозим наших моделей за границу, чтобы показать клиенту фотографии, которые он захочет заказать у нас.
Правило № 3 – конкретная область, конкретный клиент.
1. Контроль над оборудованием и параметрами еще не делает вас экспертом в какой-либо области фотографии, и такие рекламные объявления и тексты на сайте выглядят очень плохо. Клиент не верит, что кто-то так же совершенен в фотографировании меренг с ежевикой, как в фотосессии с малышами, архитектурой и эксклюзивными сумками. Каждая из областей фотографии требует разных фотографических знаний, другого оборудования. Вам не нужно быть хорошим в каждой области, выберите конкретное направление и будьте лучшим в нем.
2. Всегда начинайте с целевой группы. Вопреки внешнему виду, идеальный продукт или безупречный сервис – это еще не половина успеха, если вам некому продать его. Вот почему действительно хороший бизнес всегда начинается с поиска группы клиентов, к которой у вас есть доступ, понимания того, что вам нужно, и последующей продажи вашего продукта / услуги. На самом деле, отнеситесь к этому очень серьезно. Спросите себя: Для кого эти фото? Чего хочет этот человек?
Узнайте будущую аудиторию конечно продукта: кто они, где живут, что волнует, чем наслаждаются, чем интересуются, что нравится, все, что вам нужно знать в самом начале сессии.
Пример. Если вы планируете фотографировать новорожденных, у вас уже есть первый ответ – ваша целевая группа – будущие родители, 90% молодых мам. Пол, возраст, семейное положение и интересы вам уже подали на подносе, и вам будет гораздо легче почувствовать вкус этой конкретной целевой группы. Остались сомнения? Посмотрите на лучших в этой области, в этом нет ничего плохого – как они рекламируют бренды товаров для детей, какие шрифты, цвета и графику они используют, как они обращаются к своим клиентам? Используйте эти знания и подготовьте все, чтобы этот клиент чувствовал себя на вашем сайте как дома. Один сайт рекламирующий все виды фотографии плохая идея. Корпоративный клиент, ищущий фотографии продуктов, будет озадачен переходом на сайт в пастельных тонах с изображениями детей, даже если вы создадите для него отдельную подстраницу.
Помните. Мастера рекламы из культового сериала «Безумцы» говорят, что день, когда вы получаете клиента, это день, когда вы начинаете его терять. Но … постарайтесь оставаться с ним как можно дольше, и когда он от вас уйдет, не отчаивайтесь, клиенты мигрируют. Знайте, что на его место придет новый.
Правило № 4 – узнай о клиенте все.
1. Вы должны понимать своего клиента и знать о нем все. Что по-твоему, людям наиболее интересно? Они одни. Им все равно, какие у вас выставки. Их интересует только то, что получат они. Вот почему вы должны перейти от размышления «как лучше показать себя» на «как лучше показать, что клиент нуждается во мне». Всегда помните об этом, разговаривая с клиентом. Речь идет о том, как вы можете помочь ему решить его проблему или достичь его цели.
2. Если вы занимались свадебной фотографией в течение нескольких лет, вы знаете о вещах, о которых клиенты не подозревают и даже не задумываются – вы уже были на десятках свадеб, а они просто планируют свою первую. Воспользуйтесь этим преимуществом, посоветуйте, подскажите, что может пойти не так, сделайте руководство для них.
Пример. В течение двух лет мы управляли собственным бутиком и выставочным залом, что означало постоянный контакт с десятками дизайнеров со всей Польши, работу с одеждой, от самых обычных глажений, подбора цвета на вешалках до фотографий продуктов, справочников и кампаний. Мы также шили наши собственные коллекции, что означало поиск и заказ тканей, узоров, контакт с швеями и швейными мастерскими. Что это нам дало? Прежде всего, понимание индустрии моды изнутри. Сегодня я могу часами разговаривать с заказчиком о его работе, я просто прекрасно понимаю его потребности и он знает об этом. К такому пониманию стоит стремиться. Вам не нужно открывать детский сад, если вы хотите фотографировать детей, такой опыт может прийти и другим путем, просто поинтересуйтесь, что важно для вашего клиента.
3. Часто спрашивают нас, где у нас есть модные клиенты, где мы их нашли, как мы их получили. Правда в том, что мы никого не искали, мы просто встретили много людей из этой отрасли, мы встретились с редакторами журналов, модельными агентствами, моделями, с кем-то, кого мы пригласили на ужин, кто-то порекомендовал друга, друг порекомендовал нам кого-то, вот как это работает. Вы можете писать и писать обращения к компании, на который хотите работать, но они не знают вас, они получают сотни писем в день, почему вы думаете, что они будут отвечать вам? Вместо этого встань, иди и встретиться с ними лично. Хотите работать на дизайнеров? Отправляйтесь на Неделю моды, отправляйтесь в Варшаву HUSH, заходите в бутики, говорите, знакомьтесь, поддерживайте связь даже если он не собирается становиться вашим клиентом. Обрастайте контактами как шар скатывающийся с горы.
Правило № 5 – клиент видит – клиент хочет.
1. Вместо того, чтобы искать клиента, создайте его самостоятельно. Нельзя опираться только на тех, кто ищет фотографа и пытается прорваться через поисковые системы. В дополнение к клиентам, которые уже решили что хотят фотосессию, есть много тех, кто еще не думал об этом. Но Стив Джобс знал, что он говорит – Люди не знают толком, чего они хотят, пока ты не покажешь им это.
2. 80% контрактов совершаются только после 5 контактов. Клиент, который находится на пол пути принятия решения, должен зайти на ваш сайт 5 раз, упомянуть вас, вашу фотографию, обменяться с вами несколькими электронными письмами, прежде чем принимать решение. Вот почему так важно создать группу получателей, которые вначале могут не быть вашими клиентами и которые не собираются становиться ими вообще, но всегда с вами на связи.
3. Как это работает? Создание группы получателей – это процесс длительный, но если посвятить некоторое время этому процессу, он действительно окупается. Используйте блог компании, фан-страницу компании в Facebook или другие социальные сети. Не ограничивайте себя размещением информации о себе и заканчивайте такими записями, как «Я приглашаю вас на фотосессию». Даже если получатель еще не является вашим клиентом, на данном этапе. Это процесс, который может длится от нескольких дней до нескольких лет для одного из клиента, прежде чем он примет решение стать вашим клиентом. Наберитесь терпения.
Пример. Предположим, что вашим клиентом являются модельные агентства, модели и т.д.. Чтобы собрать вокруг себя людей, привлекайте их информацией, которая их заинтересует: анализируйте лучшие агентства, делитесь советами о том, как работать с фотографом, как подготовиться к сеансу, как одеться для кастинга. Также ищите новые лица, приглашайте новичков на хороших условиях для бесплатных сессий, для той же возможности открыть для себя новую супермодель, владельцы букмекеров и модельных агентств начнут наблюдать за вами. Делитесь своими фотографиями всегда, давая понять, что вы проводите агентские сессии, и помогаете расширить свое портфолио начинающим моделям. Создайте образ человека, который работает в отрасли, знает людей из отрасли, знает, как все это выглядит.
Помните. Созданный вами клиент более лояльный и открытый, знает ваш стиль и уважает вашу работу, поэтому с ним будет легче общаться, чем со случайным клиентом, за которым вы «охотитесь».
Правило № 6 – не ищи, дай себя найти.
1. Пусть клиент думает, что вы его вообще не искали. Создание клиента – это целая серия действий, которые заставят его думать, что он нашел вас. Работайте без перерыва. Каждый выбранный канал поиска клиента будет хорош, и чем больше вы задействуете социальных источников, тем лучше. Но если вы ограничиваете себя в роли звезды в Instagram, этого действительно достаточно. Такое продвижение ничего не стоит, в финансовом смысле, требует изобретательности, понимания СМИ, которые вы выбрали, и их пользователей.
2. Рекламная слепота. Сегодня попасть к клиенту труднее, чем когда-либо, потому что его окружает реклама, причем в таких количествах что его мозг уже разработал своего рода защитный механизм – слепота к рекламе. Клиент не смотрит больше телевизор, как несколько десятилетий назад, как только ему становится скучно, он меняет программу, перематывает новости, закрывает страницу, удаляет электронную почту, меняет радиостанцию. Реклама навязчивая, кричащая, яркая, перестала работать. Это означает, что наш клиент не будет заинтересован в писке услуге через рекламу. Не тратьте напрасно усилия на поиски таким способом.
3. Сначала вы работаете над брендом, а потом над собой. Самым большим барьером между клиентом и подрядчиком является отсутствие доверия. Каждый человек колеблется в самом начале делая выбор, но когда решается, то снова и снова возвращается к тому же доктору, бренду или магазину. Ваш клиент должен быть удовлетворен от работы с вами, что возвращаться к вам вновь и вновь. Как спросите вы?
4. Познакомьтесь и узнайте друг друга. Это уже упоминалось, когда мы лично знакомились с ключевыми клиентами, теперь пришло время для более широкой группы. И речь идет не о том, чтобы появляться на телевидении или на обложках, а о группе преданных фанатов в вашем регионе, на выбранном портале. Когда вы популярны среди своей аудитории, вы диктуете свои условия, вам не нужно смотреть на цены, которые есть у ваших конкурентов, вам не нужно делать то, что делают другие. Вы наверняка ассоциируете таких людей, они собирают вокруг вас толпы поклонников, хотя, по вашему мнению, они не так хороши, как вы. Для этого у них есть намного более высокие цены, и у них все еще есть много заказов. Видите ли, дело не в фотографиях или ценах, вместо того, чтобы плевать ядом и жаловаться на этих людей, попытайтесь научиться у них, как разговаривать с конечным получателем.
Правило № 7 – как разговаривать с клиентом.
1. Не спорь с клиентом. Это основная вещь, которую начинают понимать фотографы после нескольких ошибок. Даже если клиент ошибается, аргумент в вашу пользу не принесет вам ничего положительного. Это не значит, что вы должны давать клиенту все, что он хочет, не означает, что вы должны прогибаться или обращаться с ним как со своим боссом. Но не пытайтесь заставить почувствовать его, насколько он неправ, чтобы заставить его чувствовать себя плохо, потому что вы ничего не добьетесь хорошего. Недовольный клиент – это ваша проблема, если вы докажете, что он неправ, он все равно будет недоволен, а вам это не поможет.
2. Не извиняйся, если не ошибся. Вежливые и приятные люди любят извиняться за все: «Мне жаль, что я сейчас отвечаю на электронное письмо», «Мне жаль, я хотел бы что-то сказать», «Извините, у модели был очень плохой цвет лица», «Извините, мы должны отложить сессию, потому что идет дождь, и вы хотели фотографии на солнце». Здравствуйте! Вы повелитель прыщей и дождей? Начиная с этого, каждое предложение и каждое сообщение немедленно создают впечатление человека, который чувствует себя виноватым, и, поскольку он чувствует себя виноватым, он, вероятно, виновен. Давая клиенту ощущение, что вы только что облажались, вы освобождаете целый ряд необоснованных требований и ожиданий – клиент думает, если он потерпел поражение, может, он как-то вознаградит нас?
3. Вы можете все. С самого начала пусть клиент почувствует, что работать с вами легко. «Без проблем», «конечно» и «как можно больше» – эти фразы ваши друзья. Вы знаете все, вы можете сделать все, все может быть организовано. Если есть вопросы, требующие дополнительной работы и финансов, поговорите об этом немедленно с клиентом. Но если это мелочи, желание клиента начать сессию на час раньше, или клиент решает изменить адрес доставки альбома в последнею минуту и т.д. Не создавайте проблем из-за желания поспать чуть дольше, лишних километров или минут. Это особенно важно при работе с компаниями, им нравится работать с конкретными и занятыми людьми.
4. Правило 20/80. Я знаю, что вы хотите рассказать клиенту как можно больше о себе, оборудовании, альбомах, достижениях, и клиент определенно хочет об этом узнать, но вы не можете доминировать над ним на первой встрече. Как вы уже знаете, клиент больше всего интересуется собой, поэтому он с удовольствием расскажет вам о своей любви, предпочтениях, что его беспокоит и т.д., используйте это! Не кричите, не заканчивайте предложение за клиента, не перебивайте, не подавляйте его. Говорите 20% времени и слушайте 80%, даже если вы самый общительный человек в мире.
Пример. Во время первой встречи с молодой парой мы попросили молодых людей рассказать нам о своей свадьбе. Не прямо в лоб, абсолютно не правильно задавать вопрос вроде «расскажи мне о своей свадьбе», потому что клиент будет чувствовать себя на прослушивании. Воспользовавшись моментом, спросите о платье. Скажите что во время танца такие платья прекрасно выглядят. Что снимок сделанный сверху в церкви будет отлично смотреться. Заказчик забывает, что вы пришли что-то ему продать, и когда вы планируете фотосессию вместе, он уже свыкается с мыслью, что вы будете его фотографом. Каждая, но буквально каждая встреча заканчивалась подписанным контрактом.
Упражнение. Не задумываясь, напишите на карточке 12 вопросов, которые вы хотите задать своему клиенту на встрече (если вы будете использовать 1/3 из них во время разговора, это будет иметь успех). Создайте список вопросов для каждого типа клиента, с которым вы работаете (например, свадебные пары, модельные агентства и т. д.).
Правило № 8 – проснись!
Не жалуйся. Фотографы продолжают жаловаться, работы мало, оборудование дорогое, клиенты плохие … хватит об этом. Если работа неприятна и невыгодна, это признак того, что настало время перемен в работе или смены работы. Сейчас самое время решить. Либо вы определенно заканчиваете эту муку с нежелательными клиентами, вы ставите оборудование на продажу и работаете на постоянной основе, либо идете на Facebook, провляете активность, и отправляетесь в Париж с красивой моделью за свой счет.
PS. Когда я писал эту статью, я понял, насколько обширной является информация, ха, я мог бы написать об этом целую книгу. Несмотря на это, я решил, что эта информация будет доступна всем бесплатно. Поскольку мы, фотографы, должны знать клиентов, мы меняем вместе с вами отношение аудитории и лицо данной отрасли. Поэтому, если вы сочли эту информацию полезной, не бойтесь, что кто-то другой решит ее выпустить в мир. Спасибо!
Автор: Радослав